百分百科技：綜合能源服務(wù)最近已經(jīng)幾乎不熱了？！

至少最近和投資機構聊的時(shí)候，他們根本不關(guān)心什么“綜合能源”，而是能源硬科技（比如材料、新設備），能源大數據AI，虛擬電廠(chǎng)，需求響應，碳資產(chǎn)管理，碳數據平臺這些“Sexy”的東西。

而綜合能源服務(wù)的相關(guān)公司，把“風(fēng)光儲充+節能設備”的投資項目做成了常規的紅海競爭業(yè)務(wù)之后，不斷地往“碳”這個(gè)大戰略上靠。

反正就是幾乎沒(méi)什么人關(guān)心“綜合能源服務(wù)”這件事了。

但真的就是這樣？恰恰相反，在雙碳這個(gè)世紀級的國家戰略背景下，綜合能源服務(wù)的定位、內涵、內容都將需要再思考、再定位，也將發(fā)揮更重要的作用。

綜合能源不是什么

1、綜合能源不是投資業(yè)務(wù)的延伸

無(wú)論是發(fā)電企業(yè)，還是電網(wǎng)企業(yè)，都把綜合能源業(yè)務(wù)作為既有業(yè)務(wù)的延伸，比如發(fā)電企業(yè)從“排放控制”的角度，大量投資分布式光伏，本質(zhì)上還是把綜合能源定位在“新能源”，甚至“新發(fā)電”。電網(wǎng)企業(yè)也是用電網(wǎng)投資的邏輯在理解負荷側的業(yè)務(wù)。最后的結果就是綜合能源服務(wù)變成綜合能源資產(chǎn)投資。

個(gè)人認為，綜合能源是一個(gè)負荷側的全新業(yè)務(wù)，而不是既有業(yè)務(wù)的延伸。

就像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應用，不是移動(dòng)通信網(wǎng)的延伸，而是一個(gè)用戶(hù)內容的全新市場(chǎng)。正因為中國移動(dòng)當年把“飛信”當作是“3G通信網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)的延伸應用”去理解，所以才被微信輕松超越。因為微信的定位是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的全新市場(chǎng)，全新應用。

所以我們需要把負荷側的用戶(hù)市場(chǎng)，看成“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)級別的全新市場(chǎng)。雙碳趨勢恰恰是這個(gè)市場(chǎng)的巨大價(jià)值展現而已。

2、綜合能源不是“電網(wǎng)中心”的視角拓展

隨著(zhù)新型電力系統的提出，綜合能源的負荷側特征被重視，一些電網(wǎng)綜合能源公司把“需求響應”作為新的業(yè)務(wù)方向，關(guān)注“源網(wǎng)荷互動(dòng)”。

縱觀(guān)新型電力系統的相關(guān)報道，更多的還是電網(wǎng)公司在主導，大家一提“系統”，默認就是電網(wǎng)是系統的核心，所以電網(wǎng)公司掌握“新型電力系統”的主導權似乎是理所應當的。新型電源的間歇性波動(dòng)性，需要新型負荷的柔性和彈性去適配，而在中間的電網(wǎng)穩定性、安全性是必須要保證的。

所以又回到了“電網(wǎng)中心”的視角，綜合能源不過(guò)是為電網(wǎng)服務(wù)的負荷側資源而已，電網(wǎng)主導需求響應的的本質(zhì)，是電力系統的管轄權從關(guān)口表，延伸到了負荷末端資源。

我們認為，未來(lái)的能源系統，將從“一輪明月”式的電網(wǎng)中心架構，逐步過(guò)渡到“星月同輝”，甚至“漫天星斗”，需要以“用戶(hù)中心”的視角去思考。

而電網(wǎng)的安全穩定需求，完全可以通過(guò)“輔助服務(wù)”+“市場(chǎng)化需求響應”兩個(gè)系列的電力交易品種去實(shí)現，以市場(chǎng)化的方式保證電網(wǎng)的穩定，用交易價(jià)格實(shí)現綜合能源的價(jià)值顯性化。

3、綜合能源不是項目思維

不少設計院把綜合能源看成傳統電力EPC的延伸，無(wú)非是把新能源、三聯(lián)供、微電網(wǎng)這些工程項目，套用到EPC里去。這種項目型思維與投資型思維結合，是目前綜合能源的主流，這也是綜合能源走入同質(zhì)化競爭的根本原因。

4、綜合能源不是軟件平臺

一些企業(yè)在綜合能源項目的基礎上，增加了軟件業(yè)務(wù)，比如XX能源大數據平臺、XX能碳數字化軟件等。似乎加了軟件就是能源數字化，科技含量就高起來(lái)。

很殘酷的事實(shí)是，在負荷側沒(méi)有任何一個(gè)軟件平臺可以有持續的盈利模式。不少企業(yè)投資能源軟件的研發(fā)，花費幾百上千萬(wàn)，產(chǎn)出很少。

BAT目前也都推出了各自“能源數字化平臺”，比如騰訊的綜能工廠(chǎng)，百度的度能，阿里的能耗寶。但是就實(shí)際的市場(chǎng)反饋來(lái)看，似乎不過(guò)爾爾。因為能源行業(yè)數字化有自己的特點(diǎn)，不是簡(jiǎn)單的在公有云上加一些云化中間件就可以快速落地的。

軟件不等于數字化，數字化不等于數字化服務(wù)，綜合能源需要數字化和服務(wù)的結合，這種結合不是做項目的搞個(gè)軟件，而是在商業(yè)邏輯上的深度融合，數字化的價(jià)值在項目里是很難體現出來(lái)的。這部分我們另外有文章探討。

5、綜合能源不是簡(jiǎn)單堆砌業(yè)務(wù)

翻開(kāi)綜合能源公司的介紹材料，最大的感受就是堆砌業(yè)務(wù)，光伏、風(fēng)電、儲能、充電樁、空調節能、照明節能、工程服務(wù)、軟件、投資......

綜合能源不是簡(jiǎn)單的堆砌業(yè)務(wù)，而是在特定場(chǎng)景下的能力組合與業(yè)務(wù)創(chuàng )新?，F有的綜合能源項目，電網(wǎng)主要靠網(wǎng)側的渠道優(yōu)勢，電廠(chǎng)主要靠更低的收益率（資金成本），都是利用資源優(yōu)勢，而非技術(shù)優(yōu)勢。

真正的技術(shù)優(yōu)勢并未構建起來(lái)，所有的業(yè)務(wù)之間，需要形成新的化學(xué)反應和新的盈利邏輯。這也是新老競爭者的差異所在。

微信之所以成功，是因為它關(guān)注于“社交”，連接更多用戶(hù)并產(chǎn)生社交的價(jià)值。飛信之所以失敗，并不是它的連接不足——中國移動(dòng)的3G網(wǎng)絡(luò )連接了足夠的用戶(hù)，但這種連接是“星型的、物理疊加的”，微信是“網(wǎng)狀的、化學(xué)反應的”。

因此，所有物理疊加的，星型連接的綜合能源，都不可能有指數級增長(cháng)的想象空間，代表不了未來(lái)的方向。

綜合能源是新型電力系統的核心場(chǎng)景

綜合能源服務(wù)作為負荷側的新業(yè)務(wù)的統稱(chēng)，未來(lái)將成為新型電力系統的核心場(chǎng)景。零碳能源系統以電力系統為骨干，這是業(yè)內的共識，幾乎所有化石能源企業(yè)都制定了往新型電力系統轉型的戰略。

新型電力系統的核心場(chǎng)景，不是電網(wǎng)，也不在于集中式電源。所謂核心場(chǎng)景，就是具備指數級突破可能性的場(chǎng)景。

這里其實(shí)存在一個(gè)認知的誤區：3G/4G的通信網(wǎng)絡(luò )建設，帶來(lái)的最大的指數級突破不是3G/4G本身，而是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用，因此中國移動(dòng)和華為都不是最大的贏(yíng)家，“兩微一抖+PDD”才是。

這也是為什么5G走到今天的困境——沒(méi)有5G核心場(chǎng)景的新的指數級創(chuàng )新：AR/VR乃至自動(dòng)駕駛，無(wú)人XX，都達不到這個(gè)量級。

個(gè)人認為目前的新型電力系統，無(wú)論是泛在物聯(lián)，還是微電網(wǎng)、源網(wǎng)側的儲能、柔性直流系統、乃至氫能-電能的耦合系統，本質(zhì)就是2G到3G/4G的升級，是一種網(wǎng)絡(luò )物理層面的升級，并未真正“新型”起來(lái)。

即使是被投資機構看好的“萬(wàn)億賽道”的儲能應用，也沒(méi)有改變“電力系統無(wú)法經(jīng)濟地大規模存儲電能量”的物理本質(zhì)，其意義遠不如海量存儲裝置在計算機網(wǎng)絡(luò )中的應用。再往深了說(shuō)，即使計算機網(wǎng)絡(luò )中大量的存儲設備應用，如果沒(méi)有移動(dòng)端的指數級創(chuàng )新，也不會(huì )有“云計算”這個(gè)新型架構的出現。

綜合能源服務(wù)，我認為具備“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)指數級別”的創(chuàng )新可能性。無(wú)論是消費量級（萬(wàn)億級別），還是消費者量級（如果我們把企業(yè)用戶(hù)的負荷設備當成未來(lái)消費側智能終端，是百億級別的數量），都足夠撐起一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)。

只不過(guò)我們對這個(gè)市場(chǎng)的規律、需求產(chǎn)生與滿(mǎn)足、業(yè)務(wù)切入路徑、數字化的方式都存在懵懂之處。

綜合能源是負荷側的全新市場(chǎng)

如上所述，跳出“發(fā)電中心”和“電網(wǎng)中心”的視角，站在用戶(hù)需求的角度，我們發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)有三個(gè)特征：

1、在負荷側存在巨大的未被滿(mǎn)足的需求

過(guò)去負荷側的電力用戶(hù)，關(guān)心的東西只有安全生產(chǎn)，所以我們看到這個(gè)市場(chǎng)上真正的服務(wù)形態(tài)只有“運維外包”，而且早期是“人力派遣式”的電工外包。

但是在雙碳+電力市場(chǎng)化的推動(dòng)下，客戶(hù)開(kāi)始意識到自己有更多的需求：

一是綠色的需求：上市公司要披露ESG信息、出口導向企業(yè)要面對歐盟的碳關(guān)稅計劃、500強配套企業(yè)需要做供應鏈碳中和等；

二是經(jīng)濟的需求：市場(chǎng)化購電價(jià)格上漲、一些電力用戶(hù)可能需要承擔偏差考核成本、一些省市開(kāi)始執行工商業(yè)用戶(hù)全口徑分時(shí)電價(jià)、高耗能企業(yè)面臨購電價(jià)格快速上漲風(fēng)險等；

三是安全的需求：高比例的分布式光伏會(huì )帶來(lái)關(guān)口功率因數的過(guò)補償和諧波問(wèn)題、大功率直流充電樁作為沖擊性負荷影響用戶(hù)電力系統穩定......

這都是我們在實(shí)際的服務(wù)過(guò)程中遇到的，在雙碳+市場(chǎng)化過(guò)程中冒出來(lái)的各種新需求，并且客戶(hù)愿意為之付費，而且這種需求還在不斷增加。當一個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際需求達到一定的量級，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì )存在指數級增長(cháng)的機會(huì )，我們認為負荷側市場(chǎng)的需求增長(cháng)很快會(huì )超越這個(gè)臨界反應的量。

2、負荷側是全新的業(yè)態(tài)

上面所有的需求，都不是單一設備，單一軟件或者單一服務(wù)能夠去解決的，這就是企業(yè)級服務(wù)的特點(diǎn)：是一種綜合的、長(cháng)期的、服務(wù)的形態(tài)。以我們的經(jīng)驗，需要“咨詢(xún)+數字化+運營(yíng)+投資”的多要素組合才能去滿(mǎn)足。

另外一個(gè)問(wèn)題是，全國有300萬(wàn)以上的“專(zhuān)變電力用戶(hù)”，是綜合能源服務(wù)的主要目標客戶(hù)，這些客戶(hù)地理上分散、行業(yè)上分散、需求上分散。那么靠什么去形成一種“網(wǎng)狀”的業(yè)態(tài)?可能聰明的讀者會(huì )想到：那就用數字化啊，你看微信裝在智能手機上，通過(guò)4G/5G網(wǎng)絡(luò )不就連接了。

如果這個(gè)連接這么容易的話(huà)，宇宙第一第二的電網(wǎng)公司早就做了，而且他們一直都在做——我剛看到某省級電網(wǎng)公司“用戶(hù)智能配電房邊緣計算終端”的標書(shū)，號稱(chēng)要裝幾萬(wàn)家以上，是免費送的那種。

中國移動(dòng)也送過(guò)智能手機，也靠補貼推了一批“預裝應用”的智能手機，為啥中國移動(dòng)沒(méi)把飛信做起來(lái)？

真正的連接是“具有價(jià)值閉環(huán)能力”的連接，這個(gè)連接的核心不是多少智能設備，而是如何形成閉環(huán)，這個(gè)閉環(huán)如何滾雪球。飛信沒(méi)做到，微信做到了。微信做到的前提是：個(gè)人消費者的使用習慣是非理性的，可以用很低成本進(jìn)行培養（比如當然的滴滴優(yōu)步的補貼大戰）和切換的。

這個(gè)事情在2B端是非常難的一件事，如何改變企業(yè)級用戶(hù)的消費習慣，我們認為要三重驅動(dòng)力：

一是外部市場(chǎng)和政策因素的推動(dòng)，雙碳+電力市場(chǎng)化，足夠形成這樣的推動(dòng)因素，而且這個(gè)驅動(dòng)時(shí)是非常確定的，未來(lái)只會(huì )越來(lái)越強；

二是企業(yè)自身認知的提升，前面已經(jīng)提到，不少企業(yè)認識到能源服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和實(shí)際價(jià)值，而自身的能源運營(yíng)能力遠遠達不到新的需求，產(chǎn)生了“購買(mǎi)綜合能源服務(wù)”的意愿，并且一旦這個(gè)服務(wù)的初步價(jià)值，是可量化且可以算得過(guò)賬的，企業(yè)就愿意持續付費；

三是服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)化，我們始終強調綜合能源服務(wù)是一項企業(yè)級的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而且這種服務(wù)不是單點(diǎn)服務(wù)，是一種“價(jià)值驅動(dòng)的解決方案式銷(xiāo)售”，其終極產(chǎn)品是一種新型的“負荷側的電力運營(yíng)商”業(yè)態(tài)。

3、負荷的可持續盈利模式正在形成

分布式光伏的固定收益模式是很好的商業(yè)模型，所以被大家爭搶?zhuān)淙秉c(diǎn)是與客戶(hù)的粘性幾乎沒(méi)有，所以不具備滾雪球式的可持續性。

由于各種原因，效益分享型的合同能源管理在中國處于水土不服的境地，而分布式儲能目前的困境也是非常明顯的。

真正的可持續盈利模式，一是必須按年付費，二是單一客戶(hù)的服務(wù)內容可以持續增加（即滾雪球），三是與客戶(hù)實(shí)現強連接（客戶(hù)切換成本高、受到客戶(hù)的信任），四是具備數字化連接。

我們認為這種盈利模式正在形成，即負荷側的運營(yíng)商模式。

綜合能源是雙碳的主戰場(chǎng)

雙碳的主戰場(chǎng)之一在于負荷側，因為負荷側即能源消費側，關(guān)聯(lián)了55%的碳排放。對于企業(yè)級客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最核心并不是“碳審計”或者“碳足跡”，而是建立一套碳管理機制，對碳實(shí)績(jì)、碳目標、碳路徑、碳數據進(jìn)行管理，并在此基礎上形成碳資產(chǎn)的管理能力。

這些都無(wú)法依靠碳審計去實(shí)現，而是企業(yè)級碳運營(yíng)，一般企業(yè)不具備這樣能力，所以需要專(zhuān)業(yè)的第三方服務(wù)，而綜合能源服務(wù)正好可以提供這方面的業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新：負荷側運營(yíng)商

我們認為，未來(lái)的綜合能源服務(wù)創(chuàng )新，將會(huì )圍繞負荷側資源資產(chǎn)的運營(yíng)，形成新的業(yè)務(wù)模式。

可以歸納為“三類(lèi)資產(chǎn)、三個(gè)圈層、多場(chǎng)景運營(yíng)”。

三類(lèi)資產(chǎn)，即圍繞負荷側的設備資產(chǎn)、碳資產(chǎn)、電費資產(chǎn)，形成資產(chǎn)托管的運營(yíng)模式，更接近于PPP的操作模式。

三個(gè)圈層，即第一圈層是實(shí)現數據的連接，為用戶(hù)提供數字化服務(wù)，并取得可見(jiàn)的價(jià)值；第二圈層是運營(yíng)的連接，為用戶(hù)提供設備資產(chǎn)的管理服務(wù)、電費管理服務(wù)和碳的管理服務(wù)，形成相應的運營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品；第三圈層是多邊的連接，即真正形成價(jià)值網(wǎng)絡(luò )，將多用戶(hù)的資產(chǎn)聚合后，參與代理購電、電力市場(chǎng)價(jià)格響應、虛擬電廠(chǎng)等B2B的業(yè)務(wù)。

多場(chǎng)景運營(yíng)，即在上述的三個(gè)圈層中，形成標準化的運營(yíng)服務(wù)包，打通數據-運營(yíng)-多邊價(jià)值，并且建立服務(wù)銷(xiāo)售、服務(wù)交付、服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的完整能力。

總結

我們認為，未來(lái)在雙碳和市場(chǎng)化的條件下，綜合能源將走出當前的“投資項目紅海競爭”，變成“用戶(hù)中心+價(jià)值驅動(dòng)”的多場(chǎng)景運營(yíng)模式。負荷側將成為一個(gè)獨立的業(yè)務(wù)領(lǐng)域登上舞臺，并且在碳資產(chǎn)管理的前景下，真正成為可持續的，具備數量級倍增的萬(wàn)億級新興市場(chǎng)。